現(xiàn)在外包的軟件項(xiàng)目不斷增長，但隨之而來的，承接外包的軟件公司、軟件團(tuán)隊(duì)也越來越多，包括很多個(gè)人SOHO一族也加入到承接軟件的競爭行列中來了，因此現(xiàn)在對于軟件項(xiàng)目的爭奪也很激烈。有很多人不知道上哪里去爭取項(xiàng)目，總是抱怨沒有項(xiàng)目做；也有的人雖然編程技術(shù)不錯(cuò)，但是對于與客戶談項(xiàng)目卻是一竅不通，結(jié)果應(yīng)該拿到的項(xiàng)目也拿不到手；也有的雖然已經(jīng)接到了項(xiàng)目，卻發(fā)現(xiàn)在實(shí)施開發(fā)的時(shí)候遇到好多從來沒有遇到過的問題。作為一個(gè)多年從事外包項(xiàng)目接單的軟件開發(fā)人士，我想從以下幾方面談?wù)勎业慕?jīng)驗(yàn)，希望對大家會(huì)有所幫助。

第一點(diǎn)， 到哪里接項(xiàng)目

軟件團(tuán)隊(duì)或SOHO最為關(guān)心的一點(diǎn)是在哪里可以找到項(xiàng)目做，也就是到哪里可以找到有外包需求的客戶。對于一般人來說，廣交朋友然后通過熟人介紹還是接項(xiàng)目的第一途徑，但這要求你的朋友或熟人要在企業(yè)或公司里有比效重要的管理位置，對于像那些每天只能是埋頭寫代碼的程序員這顯然是不太現(xiàn)實(shí)的。所以大家不能等著項(xiàng)目來找你，而是要主動(dòng)的出擊去找項(xiàng)目。

現(xiàn)在網(wǎng)上有很多軟件外包網(wǎng)站，在這里你可以找到不少的軟件外包信息。比如GAF (即Get A Freelancer - 是目前國外最流行的外包站點(diǎn))上就有大量的軟件外包信息。不過這里每天外包的項(xiàng)目雖然很多，但競爭也很激烈。一般一個(gè)外包信息發(fā)出后一天內(nèi)就會(huì)有無數(shù)個(gè)競爭者（很多印度阿三在和你拼報(bào)價(jià)），所以能第一時(shí)間與客戶取得聯(lián)系是非常關(guān)鍵的。因?yàn)榭蛻粢话愣际窍热霝橹鞯�，一般來說，如果第一個(gè)談項(xiàng)目的人他覺得滿意了，就會(huì)對其他的競爭者不再予以考慮，所以你要經(jīng)常上網(wǎng)站上看看有什么最新的項(xiàng)目，并立即與項(xiàng)目的發(fā)包方取得直接的聯(lián)系。其他比如Elance、GetACoder、ScriptLance上也有很多外包的信息，大家可以自己上去看看。

是不是第一個(gè)聯(lián)系了客戶就高枕無憂了呢？也不完全是這樣的。前面說過了，一個(gè)項(xiàng)目總是有很多人去競爭，就算是你搶先聯(lián)系了客戶，但可能后來又有不少人也同樣聯(lián)系了他，而客戶在這種情況下一般是處在比較猶豫的情形之中，這時(shí)，你就要經(jīng)常不斷地聯(lián)系客戶，不斷地征詢客戶的意見，詢問客戶的項(xiàng)目需求，把你對項(xiàng)目的理解也經(jīng)常與客戶交流。這樣，客戶會(huì)覺得你比較有誠意來接這個(gè)項(xiàng)目，就會(huì)比較傾向于把項(xiàng)目交給你來完成。有時(shí)，與客戶拉拉家常，也會(huì)拉近你與客戶之間的距離。說不定你會(huì)意外發(fā)現(xiàn)客戶原來還是你的老鄉(xiāng)，那就更好談了�？傊�，如果你想要想爭取到項(xiàng)目，就要經(jīng)常不斷地與客戶保持聯(lián)系，直到最終達(dá)成意向。

第二點(diǎn)， 如何與客戶談需求

接項(xiàng)目最重要的一步是與客戶談需求�？蛻魧�軟件的需求是項(xiàng)目規(guī)劃和實(shí)施的根本，所以在與客戶談需求時(shí)，一定要讓用戶將所有的想法盡可能的闡述清楚，并把所有的要求羅列出來。這時(shí)候不應(yīng)該害怕“勾引”起客戶的潛在需求而增加設(shè)計(jì)開發(fā)的工作量。而應(yīng)該直接明白地要客戶把項(xiàng)目的要求一條條地列出來。這時(shí)先把條理、歸納、分析先都扔到一邊去，用紙筆將用戶最原始、最完整的要求準(zhǔn)確地記錄下來。假如項(xiàng)目在你對客戶的需求沒有完全了解清楚的情況下就匆匆上馬，那么就會(huì)隨時(shí)發(fā)生意想不到的變更，輕則使項(xiàng)目延期或超出預(yù)算，重則使得原來已經(jīng)做好的軟件要徹底推倒重來。

所以我們在實(shí)施項(xiàng)目之前應(yīng)該深入了解和挖掘客戶需求，對某些不明確的需求要與發(fā)包方反復(fù)進(jìn)行討論，對于項(xiàng)目實(shí)施過程中的需求變更要規(guī)定處理辦法，并形成項(xiàng)目的最終需求。在需求分析階段，接包方首先對發(fā)包方的需求認(rèn)真分析，然后通過業(yè)務(wù)建模、會(huì)談、問卷、需求會(huì)議等方式收集客戶完整需求，形成文檔，然后經(jīng)過客戶討論、客戶審查、文檔修訂等多次反復(fù)的過程。有一點(diǎn)需要注意，即使雙方談的很投緣，在討論需求時(shí)也一定要詳細(xì)周到，精確到每一條不能再劃分的軟件功能為止。

要消除客戶的疑慮 - 作為客戶，他對于項(xiàng)目的承接者總是存在各種疑慮。比如，這個(gè)項(xiàng)目究竟承接方有沒有能力開發(fā)啊？項(xiàng)目組人員是否有這方面的經(jīng)驗(yàn)？是否作過類似的產(chǎn)品，是否有這方面的技術(shù)能力？會(huì)不會(huì)只是騙了預(yù)付款就開溜�。孔詈笸瓿傻捻�(xiàng)目能不能達(dá)到自己的要求�。课覀冏鳛槌薪诱�，就是要千方百計(jì)打消客戶的這種疑慮。比如，你要經(jīng)常準(zhǔn)備好一些成功的案例和以前的項(xiàng)目的DEMO，就是把你以前成功完成過的項(xiàng)目，做成一個(gè)DEMO給客戶看，讓他覺得你是有能力完成類似的項(xiàng)目的。俗話說，事實(shí)勝于雄辯，把你以前做過的類似的項(xiàng)目DEMO給他看，好過你一遍遍空口的承諾。因?yàn)檐浖�開發(fā)的過程中誰也不能保證一點(diǎn)問題不出，相比較而言，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)人員會(huì)更容易得到客戶的信任。因?yàn)槟阋呀?jīng)有和客戶的項(xiàng)目功能接近的案例，無疑會(huì)縮短開發(fā)周期，技術(shù)上有更好的保障，因此客戶也更樂于把項(xiàng)目交給你。所以，程序員平常必須多花點(diǎn)時(shí)間和精力，搜集整理以前自己做過的項(xiàng)目案例，并把它們分門別類地整理出來，遇到同類項(xiàng)目的客戶，就可以給客戶進(jìn)行演示，這樣客戶就會(huì)放心把項(xiàng)目交給你了。另外，把團(tuán)隊(duì)組成人員、技術(shù)能力、經(jīng)驗(yàn)等客戶看重的東西整理出來并給客戶看，也能夠?qū)�爭取到�?xiàng)目起很大的作用。

第三點(diǎn)， 如何合理地報(bào)價(jià)

在完全了解客戶的需求后，下一步就是要確定一個(gè)合理的報(bào)價(jià)。接包方要從跟客戶的交談中盡量地了解出客戶的準(zhǔn)確意思，思考客戶想要的是怎樣的一個(gè)軟件，項(xiàng)目復(fù)雜的程度多大，客戶的要求有多高，客戶的性格如何，能夠接受的價(jià)格范圍等等，這些因素對于軟件項(xiàng)目的報(bào)價(jià)都是密切相關(guān)的。如果客戶要的是一個(gè)小型的軟件系統(tǒng)，不太苛求有多全面的功能，只要滿足某一方面的需要，并且客戶又是一個(gè)比較隨和的人，那么項(xiàng)目可以報(bào)一個(gè)接近成本的價(jià)格；相反如果客戶要求的是一個(gè)面面俱到的管理系統(tǒng)，需要有各方面的功能，缺一不可，并且客戶又是那種對項(xiàng)目要求嚴(yán)格苛刻，絕不變通的人，那就要充分考慮各種不穩(wěn)定的因素，報(bào)一個(gè)比較高的價(jià)格。

在很多的情況下，客戶在跟接包方談項(xiàng)目之前，心理都已經(jīng)有一個(gè)價(jià)格底線。如果要投入的費(fèi)用超過了客戶的預(yù)算范圍，客戶將不再與你談該項(xiàng)目，他會(huì)轉(zhuǎn)而找其它軟件團(tuán)隊(duì)商談。所以跟客戶談項(xiàng)目的過程中要迅速地思考客戶需求的真正含義，能夠通過某種轉(zhuǎn)換和變通，把客戶對于技術(shù)的要求與自己團(tuán)隊(duì)的技術(shù)力量可以接受的價(jià)格相對比，從而得出一個(gè)雙方都能接受的報(bào)價(jià)。在與客戶的談判當(dāng)中，靈活變通是成功的關(guān)鍵之一。當(dāng)然并不是所有的客戶都可以通過變通而滿足，遇到客戶不認(rèn)同項(xiàng)目費(fèi)用的情況一定要處之泰然，真誠地為客戶解釋，把客戶的需求細(xì)化為技術(shù)上的要求給他分析，讓他同意你的報(bào)價(jià)的合理性。即使客戶對編程技術(shù)不是很了解，但經(jīng)過你的細(xì)致的分析后也會(huì)對你的報(bào)價(jià)表示認(rèn)同的。

軟件外包如何正確定價(jià)

隨著行業(yè)競爭激烈，越來越多的公司對信息化存在很大的需求，因而軟件外包業(yè)務(wù)近年來始終保持了較快增長速度。從這幾年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，軟件技術(shù)服務(wù)始終以高于行業(yè)平均增長速度增長，軟件外包的市場也相應(yīng)地在不斷地?cái)U(kuò)大。但現(xiàn)實(shí)中很多人卻感嘆軟件外包難做，其中最難的就是外包的定價(jià)，這也是由于軟件商品的特殊性所決定的。軟件不同于其他有形的物質(zhì)產(chǎn)品，比如電腦，由于制造電腦需要原材料，還需要加工。把這兩部分的成本加起來再加上利潤就可以得出一臺(tái)電腦的銷售價(jià)格。而軟件不需要有形的物質(zhì)，完全是程序員的腦力勞動(dòng)的結(jié)果，因而在很多普通人看來，似乎是不需要任何成本的。軟件業(yè)者常感嘆，企業(yè)客戶都愿意花錢購買昂貴的經(jīng)營設(shè)備，卻在軟件上斤斤計(jì)較，同樣是生財(cái)工具，為什么花錢的意愿相差這么大？這樣的想法也反映在個(gè)人客戶身上，大多數(shù)的人愿意花錢購買價(jià)格昂貴的CPU和顯卡，但對于軟件，只想到如何省錢，甚至使用盜版。

本人在軟件外包領(lǐng)域工作了很長的時(shí)間，經(jīng)常接觸到軟件外包的雙方，因此經(jīng)常聽到項(xiàng)目雙方的心聲。外包方經(jīng)常抱怨接包方漫天要價(jià)，價(jià)格貴得離譜；而接包方同樣怨聲載道，認(rèn)為自己的收入還不如一個(gè)民工來的多，感慨現(xiàn)在的軟件比白菜賣得還便宜。這其實(shí)就是因?yàn)殡p方對軟件外包如何計(jì)價(jià)沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因而造成雙方在軟件外包的價(jià)格上爭執(zhí)不下，甚至導(dǎo)致項(xiàng)目的談判完全破裂。反映在現(xiàn)實(shí)外包中，項(xiàng)目的發(fā)包方和承接方在價(jià)格這個(gè)問題上經(jīng)常存在巨大的差距。我就見過一個(gè)客戶外包一個(gè)類似QQ這樣的及時(shí)通訊軟件，外包方認(rèn)為正常的費(fèi)用只要5千元，而承接方卻咬定要5萬元才能完成。

那么對于外包的價(jià)格有沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)呢？當(dāng)然有的。學(xué)過經(jīng)濟(jì)學(xué)的都知道，商品的價(jià)格由商品的價(jià)值來決定，而商品的價(jià)值又由生產(chǎn)商品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定。有形的物質(zhì)產(chǎn)品是這樣定價(jià)，無形的軟件產(chǎn)品也同樣是這樣來定價(jià)的。軟件外包也有一個(gè)統(tǒng)一的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，具體來說，外包費(fèi)用＝每位程序員每天的工資×項(xiàng)目所需要的工期（天數(shù)）×人數(shù)。這里的每位程序員每天的工資是由當(dāng)?shù)氐某绦騿T的工資水平來決定的，比如在上海，程序員的平均工資是6000元／月，那么每天就是200元。項(xiàng)目所需要的工期是指按正常的每天八小時(shí)工作制估算，該項(xiàng)目所需要的平均一般工作時(shí)間。注意，有些兼職者只能用業(yè)余時(shí)間來做項(xiàng)目，因而工期就長，但真正的計(jì)算工期是以平均的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間來決定的，所以計(jì)算工期只能以正常的每天八小時(shí)工作制所需的時(shí)間為準(zhǔn)。至于人數(shù)，因?yàn)橛械捻?xiàng)目不是一個(gè)人就可以完成的，比如一個(gè)網(wǎng)站項(xiàng)目，就需要有后臺(tái)程序員、前臺(tái)設(shè)計(jì)師以及美工共同配合完成。所以需要的人數(shù)至少是3人。舉例來說吧，比如一個(gè)軟件項(xiàng)目，要求設(shè)計(jì)方在1個(gè)月內(nèi)完成，大概需要4人的協(xié)作，地點(diǎn)是在上海，那么項(xiàng)目的費(fèi)用就是：200（元／天）x 30（天）x 4＝24000元。所以該項(xiàng)目的合理定價(jià)應(yīng)該是2萬4千元。

實(shí)際外包時(shí)，外包的定價(jià)應(yīng)該是在需求確定之后。接項(xiàng)目最重要的一步是外包的雙方在一起談需求，客戶在談需求時(shí)應(yīng)該把對軟件的所有要求都提出來，而接包方就依據(jù)客戶的需求來確定項(xiàng)目所需要的工期以及人數(shù)，再套用前面的公式就可以得出外包的費(fèi)用是多少。接包方應(yīng)該把計(jì)算出的價(jià)格詳細(xì)解釋給客戶聽，如果雙方有爭議還可以進(jìn)一步討論。這樣訂出來的價(jià)格雙方都會(huì)覺得滿意，也有利于項(xiàng)目的順利實(shí)施。

當(dāng)然在實(shí)際的軟件外包中，實(shí)際的價(jià)格還要受到供求關(guān)系的影響。因?yàn)樯唐穬r(jià)格雖然是以其價(jià)值為基礎(chǔ)，但在供求關(guān)系的影響下會(huì)圍繞價(jià)值上下波動(dòng)。建議外包方在發(fā)布項(xiàng)目時(shí)，選擇那些軟件外包公司和團(tuán)隊(duì)比較集中的網(wǎng)站，比如（http://www.php168.com）等，由于在這些網(wǎng)站的軟件外包公司和團(tuán)隊(duì)比較多，發(fā)布項(xiàng)目后一是可以馬上得到回復(fù)，因而可以盡快找到項(xiàng)目接包方；二是由于競爭者眾多，可以貨比三家，選擇一個(gè)相對比較便宜的價(jià)格來外包項(xiàng)目。當(dāng)然從承接方來說，也要盡量避免惡性競爭，以免搞亂軟件外包市場的正常價(jià)格秩序，否則到頭來受害的還是你自己。

總之，軟件作為特殊的商品，雖然定價(jià)相對比起有形的商品來說要復(fù)雜一些，但只要掌握了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，還是可以得出一個(gè)比較準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)來的。只要外包的雙方能心平氣和地坐在一起認(rèn)真計(jì)算一番，就能得出一個(gè)雙方都能滿意的價(jià)格，外包的意向才能真正達(dá)成。也只有外包的雙方按照按照統(tǒng)一的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，遵循公平交易的原則，軟件外包這個(gè)市場才能不斷發(fā)展壯大。

第四點(diǎn)， 如何組織團(tuán)隊(duì)

由于客戶的需求是不同的，因而項(xiàng)目也是各種各樣的。有網(wǎng)站設(shè)計(jì)項(xiàng)目、也有軟件設(shè)計(jì)項(xiàng)目，要求使用的編程語言也是多種多樣的。即使是在一個(gè)項(xiàng)目中，比如說網(wǎng)站制作的項(xiàng)目中，也有著前臺(tái)的美工設(shè)計(jì)和后臺(tái)程序的編寫的分工。這些工作如果全部交給一個(gè)人去作那是絕對完成不了的。即使是一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)，也不能保證所有的人才都齊備。因此最好就是自己把項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)好，然后找合作伙伴共同開發(fā)，自己總體掌握整個(gè)項(xiàng)目的全部進(jìn)度。如果在身邊沒有好的合作伙伴的話，網(wǎng)上也能找到不少可以合作的伙伴。

第五點(diǎn)， 如何能收到項(xiàng)目款

這是整個(gè)項(xiàng)目中最后也是最難的一個(gè)環(huán)節(jié)。即使你的項(xiàng)目做得再好，如果沒有收到款，那你前面的一切努力都等于是零。要想項(xiàng)目能順利地收到款項(xiàng)，那么從項(xiàng)目未開始之前的談判階段就要對這一點(diǎn)加以注意。首先要判斷對方是否是真心外包項(xiàng)目。這里有幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)脕斫o大家分享一下：如果你看到項(xiàng)目中說 “請?zhí)峁┩暾�的解決方案和成功案例發(fā)到某某郵箱”，這應(yīng)該只是想套取設(shè)計(jì)方案而已，發(fā)幾張你們公司或團(tuán)隊(duì)的推介廣告和報(bào)價(jià)單給他即可。還有的客戶張口就要源碼要設(shè)計(jì)文檔設(shè)計(jì)方案的，這種人目的性太強(qiáng)了，如果你真給了他就再也不理你啦。還有的外包方死活不肯介紹自己，不肯告訴自己是誰、怎么稱呼、怎么聯(lián)系、是什么公司、做什么業(yè)務(wù)的，與這種連最基本的誠信都沒有的客戶就根本沒有必要談下去。其次是判斷對方是否有充足的資金和實(shí)力，項(xiàng)目要求是否合理(技術(shù)、周期等各方面)。這個(gè)可以在需求的談判中可以有意識地來加以探明，如果對方的項(xiàng)目很大卻老是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目非常簡單，這應(yīng)該是不想付足項(xiàng)目款；有的發(fā)包方堅(jiān)持不肯給預(yù)付款，老是要求項(xiàng)目完成后再交全部款項(xiàng)，這應(yīng)該是沒有誠心付款。還有的項(xiàng)目要30天才能完成卻只給幾天的開發(fā)時(shí)間，這種項(xiàng)目外包方也是很值得懷疑的。

對于軟件團(tuán)隊(duì)或個(gè)人SOHO族來說，由于不是公司，對方對于我們的信任度不會(huì)很高，所以對于大的項(xiàng)目一定要采用合同方式，這樣出現(xiàn)問題才好解決。在合同中，最好訂清楚分階段來付款，這樣有利于分散風(fēng)險(xiǎn)。比如，一般要求合同訂好后先交30%的定金，項(xiàng)目進(jìn)行到一半后待客戶驗(yàn)證后交50%的項(xiàng)目款，全部項(xiàng)目完成并交付后再交清全部款項(xiàng)。這樣做對于客戶來說也比較好控制項(xiàng)目的進(jìn)度，因此對方也比較容易認(rèn)同并接受。

以上談了軟件團(tuán)隊(duì)或個(gè)人在承接軟件項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)關(guān)鍵問題，其實(shí)還有很多問題由于文章的篇幅所限沒有涉及。比如對于項(xiàng)目的選擇，有的人大的項(xiàng)目做不來，小的項(xiàng)目又不愿做。結(jié)果到頭來什么項(xiàng)目都承接不到。因此一開始要把自己的期望值放低一些，先從一些幾百元的小項(xiàng)目做起，有了一定經(jīng)驗(yàn)后再接一些大項(xiàng)目，這樣循序見進(jìn)才能不斷進(jìn)步。